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Crescere ed entrare nel mercato dell’energia, con un solo interlocutore
Un’impresa di costruzioni e impianti sviluppa i mercati in cui lavora e apre un ramo dedicato alla fornitura di energia per le aziende. Due aree di United Capital l’hanno affiancata: piano industriale, finanza e organizzazione da una parte; posizionamento, identità e canali digitali dall’altra.
- Cliente
- Impresa italiana di costruzioni e impianti, non citata per riservatezza
- Progetto
- Crescita nei mercati esistenti e lancio del ramo Energy: fornitura di energia elettrica e gas alle imprese
- Ambiti
- Piano industriale, finanza, organizzazione, contratti, bilancio e fisco, posizionamento, identità, canali digitali
- Periodo
- 2025–2026 · ramo Energy in fase di lancio
- Chi ha guidato il lavoro
- Angelo Spano · Francesca Giaracuni
La sfida
L’impresa voleva crescere nei mercati in cui era già forte e aprirne uno nuovo: la fornitura di energia alle aziende. Per farlo servivano un piano industriale credibile, nuove risorse finanziarie e un’organizzazione capace di reggere la crescita.
Sul mercato la sfida era doppia. Per chi la compra, l’energia di un fornitore è uguale a quella di un altro: le offerte sono tante e difficili da confrontare, e la concorrenza si gioca sul prezzo. L’impresa aveva un vantaggio reale, anni di lavoro nelle costruzioni e negli impianti e molte relazioni già costruite, ma il cliente non lo vedeva.
Il lavoro
Strategia, finanza e organizzazione · Angelo Spano
- 01
Il piano industriale
Redazione del piano industriale e supporto alla sua attuazione.
- 02
Nuovi mercati
Sviluppo dei mercati esistenti e apertura di un nuovo mercato, l’energia, con un incremento del fatturato di € 40 milioni nei primi nove mesi del 2026.
- 03
Nuova finanza
Un piano solido a sostegno delle richieste di credito dell’impresa alle banche: € 6 milioni di nuova finanza ottenuti per il periodo 2026-2030.
- 04
Organizzazione e persone
Revisione dell’organizzazione, dei processi e delle procedure; mansionari interni per ogni ruolo; individuazione delle nuove figure necessarie e supporto al loro inserimento.
- 05
Contratti
Supporto nella redazione dei nuovi contratti e revisione dei rapporti contrattuali esistenti.
- 06
Bilancio e fisco
Supporto alla redazione dei bilanci, con il riesame degli esercizi precedenti, e pianificazione fiscale.
- 07
Accanto al consiglio di amministrazione
Assistenza continua nel raggiungimento degli obiettivi che il CdA ha fissato nel piano industriale.
Nessun vento è favorevole senza una rotta, e nessuna rotta senza numeri.
Angelo Spano · Head of Financial & Management Advisory
Posizionamento e marketing · Francesca Giaracuni
- 01
Leggere il mercato
Analisi del mercato italiano dell’energia sulla base della Relazione annuale ARERA 2025: andamento dei prezzi, numero di offerte, motivi dei reclami. Bollette e contratti poco chiari sono le prime cause di insoddisfazione.
- 02
Scegliere a chi parlare
Il ramo si rivolge alle imprese, non alle famiglie: PMI, attività commerciali, strutture ricettive, logistica, aziende con consumi elevati e clienti già serviti dall’impresa. Dentro ogni azienda, tre interlocutori con attese diverse: il titolare cerca semplicità, l’amministrazione costi prevedibili, l’energy manager competenza tecnica.
- 03
Un posizionamento e un’identità
Non il prezzo più basso, ma un interlocutore unico che unisce costruzioni, impianti ed energia. Tre valori guidano ogni messaggio: chiarezza, affidabilità, vicinanza. Il tono è diretto e senza tecnicismi superflui, lo stesso su sito, offerte, contratti e assistenza.
- 04
L’esperienza del cliente: il «modello Coccola»
Un modello di relazione ideato per il progetto, su quattro pilastri: trasparenza, prossimità, assistenza proattiva e servizi integrati. Al posto del call center, un consulente dedicato che conosce la storia del cliente, raggiungibile anche su WhatsApp Business, con report periodici sui consumi e avvisi sulle variazioni di mercato.
- 05
L’ecosistema digitale
Un sito semplice, ordinato per priorità e pensato per lo smartphone; LinkedIn come canale principale; campagne Google Ads su ricerche specifiche, con annunci verificabili («offerte energia business chiare e trasparenti», non «risparmia il 50%») e pagine di atterraggio coerenti; contenuti che spiegano il mercato; CRM e marketing automation a supporto del consulente, senza sostituirlo.
Quando il prodotto è uguale per tutti, a fare la differenza è come lo spieghi e come accompagni il cliente nel tempo.
Francesca Giaracuni · Head of Marketing & Communications
Il risultato
Sul piano industriale e finanziario:
Nei primi nove mesi del 2026, dallo sviluppo dei mercati esistenti e dall’apertura del mercato dell’energia.
Ottenuti dall’impresa per il periodo 2026-2030, a sostegno dei progetti del piano industriale.
Processi, procedure, mansionari e contratti rivisti; nuove figure inserite dove servivano.
Fonte dei dati: bilanci depositati e provvisori dell’impresa.
Sul mercato dell’energia il marchio è in fase di lancio. I primi segnali:
Piano marketing presentato al management; sito realizzato e accolto dal comitato di direzione, online con l’avvio delle vendite.
Nei contatti con un gruppo di clienti prima del lancio, le offerte sono state giudicate più chiare di quelle di altri operatori.
Le domande ricevute riguardano costi, confronto tra offerte e analisi dei consumi: i contenuti intercettano bisogni reali.
Che cosa insegna
- Un piano di crescita regge solo se numeri, organizzazione e mercato vanno nella stessa direzione.
- La coerenza costruisce fiducia: ciò che si promette online deve ritrovarsi nella bolletta, al telefono, nel contratto.
- Semplificare non vuol dire banalizzare: le imprese vogliono capire, non sentirsi dire che è tutto facile.
- Quando il prodotto è uguale per tutti, la relazione diventa il prodotto.
Il nome del cliente non è citato per riservatezza.
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